海哥有话

车企新政：“共赢”才是可持续发展之道

      ——春江水暖鸭先知，车市寒风“商”早受。

      这里所说的“商”就是汽车经销商，他们是车企用来冲锋陷阵的排头兵，是厂家用于攻城略地的重要棋子，同时，他们也是最能感受到车市冷暖的。车市如股市，（销量）不会一直涨，也不会一直跌，当大多数人还在预计今年中国汽车销量将保持几年以来的强势并顺利跨越千万级，中国很快就会成为世界汽车第一梯队销量大国的时候，危机其实已现：新车不好卖，老款积压重，不少经销商都的的确确感受到了车市传来的越来越凉的寒意，部分实力较弱的或者刚进入不久的经销商已经有被迫退出之像。不过，幸亏有了他们的缓冲，汽车生产企业本身受到的冲击还算不大。可咨例证的实例就是虽然在雪灾、地震等多方不利因素影响下，车市增长速度同比有所放缓，比如上半年一汽大众和上海通用的库存均已过万，排行车企库存量第六和第四，但并不妨碍其总销量位列第一和第三。

      经销商与车企是辅车相依、唇亡齿寒的关系还是利益博弈、势难两全的关系呢？显然，杀鸡取卵让经销商自己去承受一切的做法并非可持续发展之道，对此，一些先知先觉的企业已经在未雨绸缪，着力规划起生产商与销售商之间的共赢之路了。我们以新官上任的一汽大众销售总经理胡咏的新政为例来说明。资料显示，接替前任仅20余天的胡咏烧起的第一把火就是立下“三个月内消化全部库存”的军令，而这条军令的具体内容耐人寻味，因为它不仅仅是为了解决库存问题，而是可以被看作是一张含有降价促销和商务政策补偿内容的药方，另外，这纸药方更为特别的是它所要“治疗”的直接受众还不是终端消费者，而是饱受库存压力之苦的经销商，是一剂“补药”。我们以如下车型为例：

      目前，宝来1.6标准型的官方指导价为12.18万元，但是，经销商为了清库存开展的降价自救早已把该款车型的优惠幅度提高到了2.2万元。如果在新政推出之前，经销商必须自己搞定这其中的差距，也就是说经销商要自己来补贴这部分钱，而现在根据新政经销商则可以获得来自一汽大众的1.2万元补偿。这1.2万元经销商可以有两个用处，一是保持优惠幅度不变，弥补优惠差价；二是把这1.2万补偿也用于优惠，于是相应地就又有了1.2万元的降价空间，这样，对于清理库存无疑有利。总之，不管怎样用这笔钱，都相当于给经销商吃了剂补药，对于他们渡过当前的难关大有裨益。除此之外，据说在7、8、9三个月厂家干脆还取消了对经销商的考核，经销商可以不从厂家进货了，也就是没有新货的压力，可以全力处理库存。尽管该条消息没有得到官方证实，不过如果真能这样双管齐下，解决“商”、“厂”之间的那种微妙关系，对于在今年时局不明的车市上消化一汽大众几万辆的库存的良性作用是可想而知的。

      而对于厂家来说，短时间的紧密清库行为可能会部分打乱全年的营销计划，但这种付出是值得的。正所谓“渠道为王”，渠道就是竞争力，作为渠道最重要组成分子之一经销商的生存状态尤其值得重视，因为买卖方必须依靠经销商这一环节实现全方位的接触，整个营销系统才能实现良性运转。当厂家与经销商结合成为一体，实现了合作共赢后，才会真正实现企业的可持续发展。当然，胡咏的新政很可能还只是一个开端，还必须有更多更细的工作要做。胡咏的新政对于其他车企也不乏示范意义，谁将会是下一个的跟进呢？